上午 一日之计在于晨。
营销操盘手，带领销售团队，匹配客户，快速成交，更快更好卖货，更早更多回款。
营销操盘手，是队长，是教练，是领队，也是主席。
通过市场调研和数据分析，了解目标消费群体的特征、需求和购房意愿。
识别目标市场的潜在需求，制定相应的市场推广策略。
二、选择合适的外部渠道
与开发商建立紧密的合作关系，了解开发商的项目信息和销售计划。
积极参与开发商的项目推介会，展示公司的服务优势和成功案例。
选择有良好信誉和丰富资源的房地产中介机构进行合作。
通过中介机构了解市场动态和客户需求，获取更多的客户资源。
利用电视视频广告、电台广告、报刊杂志等传统媒体进行宣传。
借助社交媒体、短视频平台等新媒体渠道扩大品牌曝光度。
三、建立合理的销售渠道
线下渠道：设立销售中心、展示厅和售楼处等，提供实体展示和咨询服务。
线上渠道：建立官方网站、使用电商平台和社交媒体进行在线销售和推广。
中介渠道：与房产中介机构建立合作关系，通过中介帮助销售。
四、加强销售人员的专业能力
鼓励销售人员参加行业会议和研讨会，提升专业素养。
五、实施客户关系管理
建立客户数据库，及时记录客户信息，分析客户需求和购买行为。
实施客户维护和客户开发策略，提升客户满意度和忠诚度。
六、不断创新和改进
关注市场变化和竞争对手动态，及时调整和优化销售渠道。
引入新技术和新方法，提升销售效率和服务质量。
通过以上步骤的实施，可以有效地管理住宅外部渠道，提升房地产销售的效果和效率。
| 营销漏斗 | 模型 |
|---|
 潜在客户、影响客户、谈判与成交 | 围绕营销漏斗模型，CRM营销管理提供线索、机会、客户、售后的全过程管理。营销管理统计分析，为销售绩效、人效和费效提供管理决策依据。 |
08:00 教练，团队天天练#
💡销售每天要跟进的客户有很多，如何提高效率，挖掘意向客户成为了一个难题。
针对意向不明，没有明确联系方式的，或公司安排的陌拜客户，统称为“线索”；而当“线索”有了明确联系方式，且有一定意向后，可以将其“转为客户”并进一步跟进；
针对不同意向客户，采取不同的跟进方式，将大大提高销售的工作效率，从而进一步提升成交率。
1.1 设定营销绩效目标#
按照月份，设置签约、回款的目标。目标包括：集团任务、冲刺目标和保底任务。
1.2 指导营销团队#
指导售楼处的销售人员工作是一个系统性的过程，以下是一些关键的步骤和建议：1.
阐述公司的价值观、品牌理念以及客户服务标准，确保销售人员理解并践行。
2.
设计标准化的销售流程，包括客户接待、需求分析、产品介绍、价格谈判、签约等环节。
提供专业的销售话术和应答技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通。
3.
定期组织产品知识培训，确保销售人员对项目的户型、价格、优势、周边配套等有全面深入的了解。
分享市场动态和竞品信息，提升销售人员的市场敏锐度和应对能力。
4.
强调以客户为中心的服务理念，培训销售人员如何提供优质的售前、售中和售后服务。
教授销售人员处理客户投诉和反馈的技巧，确保客户满意度。
5.
设计合理的薪酬和提成制度，激发销售人员的积极性和工作动力。
6.
定期收集销售数据和客户反馈，对销售人员的工作表现进行客观评估。
提供一对一或团队反馈会议，指出问题和改进方向，分享成功案例和经验。
7.
关注销售人员的情绪变化和心理状态，提供必要的支持和帮助。
8.
鼓励销售人员参加行业会议和培训课程，拓宽视野和知识面。
鼓励销售人员提出创新性的销售策略和方法，促进销售业绩的提升。
9.
引入客户关系管理系统（CRM），帮助销售人员更好地管理客户信息、跟进销售机会和记录销售活动。
10.
定期组织团队会议，分享销售经验和市场信息，促进团队成员之间的沟通和协作。
鼓励团队成员之间互相帮助和支持，形成积极向上的工作氛围。
11.
设计实战模拟场景，让销售人员模拟与客户沟通的过程，提升他们的应变能力和沟通技巧。
安排角色扮演活动，让销售人员扮演客户或同事的角色，从不同角度理解问题和需求。
12.
及时了解房地产行业的最新动态和政策变化，调整销售策略和话术。
将这些信息和变化传达给销售人员，确保他们始终站在市场前沿。
通过以上措施的实施，可以全面提升售楼处销售人员的工作能力和业绩水平，为公司创造更大的价值。
团队绩效，由接访指标、业绩指标和回款指标等三部分组成。1.
接访指标，关注新访、复访，以“拓客类型”纬度辅助。常见的拓客类型，包括（但不限于）：老带新、全民推荐、自拓、抖音和自访等。
2.
业绩指标，关注认购套数（月累计、年累计）、签约金额（月累计、年累计）、到访转化率，以及月度目标达成率（认购套数、签约金额）。
3.
回款指标，关注 净回款金额（月度、年度累计），净回款金额=现金回款+分期回款+银行放款+公积金放款-退款金额；回款目标达成度（净回款金额/回款指标）
1.
如何选择客户并成交
线索管理的五个步骤：
1). 线索捕获：整理线索列表，收集联系方式；
2). 线索跟踪除了找出线索是谁之外，还需要注意他们在做什么。密切关注潜在客户的行为，对线索了解得越多，就可以更好地定制消息、销售说辞以满足客户的需求；
3). 线索评价：一个可靠的线索评价系统，会权衡不同的因素，来评估潜在客户成交的可 能性。这可以包括潜在客户的收入水平、公司规模、机会规模、已采取的行动、目标和痛点；
4). 线索分配：对线索进行评价后，可以决定如何去进行下一步；
5). 线索培养：是从简单地了解线索，提升到与他们建立关系的过程。在客户运营的每个阶段，战略性地培养线索，有助于通过您的渠道吸引更多线索。
2.
如何早成交
按照本日、本周、本月、全年，查看置业顾问的业绩排名，包括新访客户数量、签约套数、签约金额，以及客户转化率等。
3.
如何选择回款快的客户
统计和分析跟进中客户动态，建议从以下纬度：
到访日期，以时间线组合其他维护，转化率预测。
09:00 队长，实操手把手#
2.1 外部渠道管理#
在管理售楼处的外部渠道时，需要综合考虑多个方面，以确保渠道的效率和效果。以下是一些关键的管理策略：1.
首要任务是明确目标市场，包括目标客户群体、他们的需求和购买偏好。
根据目标市场的特点，确定适合的外部渠道组合，如线上平台（房产网站、社交媒体等）和线下活动（房展会、推介会等）。
2.
与有良好信誉和业绩的外部渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
签订明确的合作协议，包括双方的职责、权益和利益分配等，确保合作顺畅进行。
3.
制定详细的渠道管理政策，包括客户报备制度、客户归属原则、渠道激励政策等。
确保销售团队和渠道合作伙伴充分理解和执行这些政策，减少冲突和纠纷。
4.
利用CRM系统、市场调查和竞争分析等手段，收集和分析客户数据。
根据数据分析结果，优化销售渠道组合和策略，提高销售效率和客户满意度。
5.
注重品牌形象的塑造和传播， 提升品牌知名度和美誉度。
通过广告、公关活动、内容营销等手段，提高目标客户对项目的认知度和兴趣。
6.
定期对销售团队和渠道合作伙伴进行培训，提升他们的销售技巧和专业知识。
设立激励机制，如销售提成、业绩奖金等，激发销售团队和渠道合作伙伴的积极性和创造力。
7.
定期对外部渠道的业绩进行监控和评估，了解渠道的效果和效率。
根据评估结果，及时调整渠道管理策略和合作伙伴关系，确保渠道管理的持续优化。
8.
注重售前、售中和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
建立客户档案和回访制度，及时了解客户需求和反馈，优化产品和服务。
通过以上策略的综合运用，可以有效地管理售楼处的外部渠道，提高销售业绩和客户满意度。
2.2 内 场销售管理#
统计和分析渠道客户报备、到访和成交的销售漏斗动态（渠道报备数量、带访率、成交率），建议从以下纬度：到访状态，组合报备时间、实际到访时间，渠道到访率排名
渠道类型，按照渠道类型，组合其他纬度，渠道销售漏斗效能分析。
2.3 交易管理#
售楼处交易管理在房地产销售过程中扮演着至关重要的角色，其涉及的风险和技巧需要得到充分的重视。以下是对售楼处交易管理的风险和技巧的详细分析：1.
市场风险：市场风险主要源于市场供需关系的变化，可能导致房地产价格波动、销售周期延长等情况。为应对市场风险，售楼处需进行持续的市场研究和数据分析，以了解当前市场的供需情况以及潜在的风险，并据此调整销售策略。
2.
法律风险：房地产交易涉及众多法律问题，如土地使用规划、商品房销售合同法律条款等。售楼处需确保销售过程合法合规，避免因违反相关法律法规而带来的法律风险。
3.
财务风险：财务风险主要源于资金流动和项目投资等方面的风险。售楼处需对项目的财务风险进行评估，制定相应的财务规划，确保项目的稳定运行。
4.
交易信息不对称风险：部分房地产中介机构可能存在隐瞒推脱等问题，导致交易双方信息不对称。为应对此风险，售楼处需加强信息披露，确保交易双方能够充分了解交易信息。
5.
合同无效风险：若交易中存在出卖人主体不合格、房地分别专访、非法转让以及优先购买权被侵犯等问题，可能导致交易合同无效化。为避免此类风险，售楼处需确保合同管理的严谨性和规范性。
6.
税费规避风险：部分当事人为降低交易成本，可能采取高买低报或延期过户等方式规避税费。此行为虽能减少税费缴纳，但可能带来其他隐患和损失。因此，售楼处需引导客户正确纳税，避免税费规避风险。
1.
制定销售策略：根据市场需求、竞争对手情况和项目特点，制定明确的销售策略，包括价格、促销活动和目标客户群体等。
2.
培训销售团队：确保销售团队对项目的各个方面有深入了解，并具备专业的销售技巧和沟通能力。
3.
客户关系管理：建立良好的客户关系是提高销售的关键。关注客户需求，提供专业的咨询和后续服务，增加客户满意度和忠诚度。
4.
市场分析：定期进行市场调查和分析，了解最新动态，以便及时调整销售策略。
5.
优化销售流程：简化并标准化销售流程，提高效率，减少客户等待时间。
6.
利用技术工具：使用CRM系统、在线展示工具等，提高销售过程的效率和客户满意度。
7.
营销推广：结合线上和线下的方式进行广告宣传，提高项目的知名度和曝光率。
8.
合规管理：确保销售过程遵循相关法律法规，避免法律风险。
通过结合上述风险点和技巧，售楼处可以在保证合规性和客户满意度的前提下，更好地应对市场挑战，提升销售业绩。
下午 美好的下午时光。
作为领队，营销操盘手赋能知识武装销售头脑，赋能IT工具延伸销售能力。
作为主席，营销操盘手设定人效、费效、绩效目标，组建营销核心团队，指挥营销团队共同奋斗。
14:00 领队，培养有战斗力的团队#
3.1 外部渠道培养#
洞察渠道效能动态
统计和分析渠道和经纪人的效能动态（渠道报备数量、带访率、成交率），建议从以下纬度：统计和分析渠道客户报备、到访和成交的销售漏斗动态（渠道报备数量、带访率、成交率），建议从以下纬度：到访状态，组合报备时间、实际到访时间，渠道到访率排名
渠道类型，按照渠道类型，组合其他纬度，渠道销售漏斗效能分析。
3.2 内场销售培养#
在售楼处，销售技巧对于吸引和留住潜在客户、促进交易完成起着至关重要的作用。以下是一些具体的销售技巧，供您参考：1.
信任是销售的基础，销售人员需要真诚地与客户交流，展示专业性和可靠性。
可以通过分享成功案例、介绍楼盘的优势和特色等方式，增强客户对楼盘和销售的信任。
2.
认真倾听客户的需求，了解他们的购房动机、预算、居住需求等关键信息。
根据客户的不同需求，提供个性化的购房建议，帮助客户找到最适合他们的房源。
3.
楼盘的卖点包括地理位置、交通便捷性、配套设施、户型设计、绿化环境等方面。
在介绍楼盘时，要突出这些卖点，并用具体的数字和信息来支持，例如距离地铁站的距离、周边学校的数量等。
4.
避免使用过于专业的术语或复杂的句子，使用形象化的语言来描述楼盘的特点和优势。
例如，可以用“阳光洒满整个房间”来形容户型的采光情况，让客户更容易理解和想象。
5.
根据客户的需求和预算，提供多种户型和面积的选择，让客户有更多的选择空间。
同时，也要提供多种购房方案，如一次性付款、分期付款等，以满足不同客户的需求。
6.
客户在购房过程中可能会有各种疑虑和担忧，销售人员需要耐心解答客户的问题，消除客户的疑虑。
对于客户提出的质疑或批评，要以积极的态度去面对和解决，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
7.
在客户离开售楼处后，销售人员需要保持与客户的联系，了解客户的购房进展和反馈。
对于未能成交的客户，也要保持联系，了解他们的需求变化，并寻求新的销售机会。
8.
房地产行业和市场不断变化，销售人员需要不断学习和更新自己的知识和技能。
可以参加行业培训、阅读专业书籍等方式来提升自己的专业素养和销售技巧。
通过以上销售技巧的应用，销售人员可以更好地与客户沟通和交流，提高销售效率和客户满意度。同时，也需要不断总结和反思自己的销售经验和教训，不断优化自己的销售策略和技巧。
3.3 客服培养#
统计和分析财务收支动态（认筹、认购、签约、退换房等），建议从以下纬度：16:00 主席，人效费效日日算#
4.1 外部渠道效能#
统计和分析渠道和经纪人的效能动态（渠道报备数量、带访率、成交率），建议从以下纬度：4.2 内部销售效能#
4.3 客服效能#
统计和分析财务收支动态（认筹、认购、签约、退换房等），建议从以下纬度：傍晚 再努力向前。
营销操盘手，评估营销团队经营目标达成度，分析营销绩效偏差原因，洞察营销绩效提升机会并采取相关措施。
20:00 营销看板，业绩日日盘#
营销操盘手数字驾驶舱
前大灯、仪表盘、反光镜、后尾灯，一应俱全。5.1 房源销售看板#
按照月，查看认购套数、签约套数的趋势。
查看项目（已放盘）货值动态。
查看近30天成交套数。
查看已签约房源的回款占比。
按照套数、金额，以及 本日、本周、本月、全年，查看项目销售动态按照本日、本周、本月、全年。
5.2 客户转化看板#
查看已成交客户与所有客户资源的成交占比，以及近30天的变化趋势。
按照新访（初次来访）、复访（多来来访），查看每日客户来访动态。
按照本日、本周、本月、全年，
按照本日、本周、本月、全年，查看渠道客户报备、到访动态
按照本日、本周、本月、全年，查看客户新增动态
5.3 人效费效统计分析#
销售业绩，销售日报
按照本日、本周、本月、全年，查看置业顾问的业绩排名，包括新访客户数量、签约套数、签约金额，以及客户转化率等。
查看认筹、认购、签约的客户与客户池（所有客户，渠道客户+案场客户）的转化率
营销操盘手葵花宝典#
成功不是必然的，但是前人的经验和教训是成功之母。写下来，温故而知新，并付诸实践。成功是必然的。
1.
全面了解房地产市场的供需状况、政策环境和发展趋势。
通过技术分析方法，研究历史价格、成交量、市场心理等指标，评估市场走势和趋势。
结合市场 调研结果，为项目定位和策略制定提供有力支持。
2.
确定项目的产品定位、价格策略、推广策略等，确保项目与市场需求相契合。
制定详细的营销计划和时间表，确保营销活动的有序进行。
3.
利用多种渠道进行市场推广，如媒体宣传、网络推广、展览会等，提高项目的知名度和竞争力。
打造项目独特的品牌形象，通过差异化策略吸引目标客户群体。
与合作伙伴建立良好的关系，共同推动项目的销售和市场拓展。
4.
在与开发商、中介机构等合作过程中，善于运用谈判技巧，争取更优惠的交易条件。
充 分了解与土地交易相关的法律制度、政策规定等，降低法律风险。
做好风险评估和防范措施，制定合理的风险控制方案，确保项目的顺利进行。
5.
做好项目的财务管理和成本控制，确保项目的盈利能力。
6.
掌握有效的销售技巧，如二选一法、总结利益成交法等，提高销售转化率。
以客户为中心进行提问和沟通，了解客户需求并提供个性化解决方案。
提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，促进客户口碑传播。
7.
定期组织团队培训和交流，提高团队成员的专业能力和协作能力。
建立激励机制和考核体系，激发团队成员的积极性和创造力。
8.
在项目操盘过程中持续跟踪市场反馈和项目进展，及时调整策略和优化方案。
对销售数据进行分析和挖掘，发现潜在机会和问题并采取相应的措施。
总结项目经验和教训，不断完善和优化营销操盘流程和方法。
通过以上几点秘籍的掌握和实践，房地产营销操盘手可以更好地应对市场挑战和客户需求，实现项目的成功操盘。
特别感谢致力于房产营销数字化转型小伙伴的经验和知识
特别鸣谢河北邢台中鼎营销团队的最佳实践贡献，正因为有你，营销数字化赋能落地。
没有卖不掉的房子，只有用得好的营销IT工具！
