2.1 营销管理统计分析最佳实践

📌

大家都知道，CRM客户关系管理的关键过程主要包括以下几个环节：

客户识别与获取：这是CRM的首要步骤，涉及识别潜在客户，了解他们的需求和偏好。这有助于更准确地定位目标客户，并制定相应的营销策略。

客户数据整合与管理：在获取客户数据后，需要对这些数据进行整合和管理。建立一个统一的客户数据库，确保客户信息的准确性和完整性。同时，利用数据分析工具对客户数据进行挖掘和分析，以便更好地理解客户需求和行为模式。

客户细分与定位：通过对客户数据的分析，可以将客户细分为不同的群体，如根据购买频率、消费金额、忠诚度等因素进行划分。这有助于针对不同客户群体制定个性化的营销策略，提高营销效果。

客户互动与沟通：CRM强调与客户建立长期、稳定的关系，因此客户互动与沟通至关重要。企业需要通过各种渠道（如电话、邮件、社交媒体等）与客户保持联系，了解他们的反馈和需求，并提供相应的解决方案和服务。此外，企业还可以利用自动化工具实现客户服务的智能化和高效化。

客户满意度与忠诚度管理：客户满意度和忠诚度是衡量CRM效果的重要指标。企业需要定期收集客户反馈，了解客户对产品和服务的满意度，并针对问题进行改进。同时，通过提供优质的客户服务、个性化的营销活动等手段，提高客户的忠诚度和留存率。

客户价值分析与提升：对客户价值进行深入分析，了解客户的潜在价值和增长潜力。通过优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度，进而提升客户的购买意愿和支付能力。此外，企业还可以探索新的业务模式和增长点，以进一步提升客户价值。
通过以上关键过程的实施，企业可以建立有效的CRM体系，提升客户满意度和忠诚度，进而实现业务增长和可持续发展。

营销漏斗	模型
潜在客户、影响客户、谈判与成交	围绕营销漏斗模型，CRM营销管理提供线索、机会、客户、售后的全过程管理。营销管理统计分析，为销售绩效、人效和费效提供管理决策依据。

1. 营销管理统计分析的读者

俗话说，细节决定成败。过程决定成果。
要想获得更优的营销绩效结果，我们要以终为始，围绕绩效目标，关注过程和细节的统计、分析和改进。持续改进销售过程，从而构建精益化管理的营销能力体系。

集团型的营销组织，从组织和人员架构上看，营销团队主要由集团、项目和一线员工组成。

适用对象	绩效管理视角	过程管理视角
集团	集团销售业绩	外场渠道、内场销售客户转化效能、项目销售排名
项目	项目销售业绩	客户转化效能、置业顾问销售排名
员工	个人销售业绩	客户跟进

2. 集团绩效管理能力和统计工具

蓝墙互联小程序移动端，经营看板，集团可随时洞察各项目的绩效排名。

2.1.1 项目销售动态分析

按照套数、金额，以及本日、本周、本月、全年，查看项目销售动态

2.1.2 查看各项目回收款

按照本日、本周、本月、全年。

2.1.2 查看近12个月销售趋势

2.1.3 客户来访统计

按照本日、本周、本月、全年，查看项目客户来访动态

2.1.4 渠道来访统计

按照本日、本周、本月、全年，查看渠道客户报备、到访动态

2.1.5 新增客户统计统计

按照本日、本周、本月、全年，查看客户新增动态

2.1.6 近期获客趋势统计

查看近30天、近6个月、近12个月的获客动态

2.2 PC端-工作台

2.2.1 销售业绩，集团达成情况

2.2.2 销售业绩，项目达成情况

2.2.3 销售业绩，销售日报

3. 团队绩效管理能力和分析工具

团队绩效，由接访指标、业绩指标和回款指标等三部分组成。
1.
接访指标，关注新访、复访，以“拓客类型”纬度辅助。常见的拓客类型，包括（但不限于）：老带新、全民推荐、自拓、抖音和自访等。
2.
业绩指标，关注认购套数（月累计、年累计）、签约金额（月累计、年累计）、到访转化率，以及月度目标达成率（认购套数、签约金额）。
3.
回款指标，关注净回款金额（月度、年度累计），净回款金额=现金回款+分期回款+银行放款+公积金放款-退款金额；回款目标达成度（净回款金额/回款指标）

提示

洞察团队绩效，通过货值、去化速度、客户成交率排名。

3.1 团队绩效数据看板

小程序移动端-项目概况-详情

3.1.1 动态货值

查看项目（已放盘）货值动态。

3.1.2 销售去化速度

查看近30天成交套数。

3.1.3 客户成交率

查看已成交客户与所有客户资源的成交占比，以及近30天的变化趋势。

3.1.4 销售回款率

查看已签约房源的回款占比。

3.1.5 销售信息排名

按照本日、本周、本月、全年，查看置业顾问的业绩排名，包括新访客户数量、签约套数、签约金额，以及客户转化率等。

3.1.6 全年成交趋势

按照月，查看认购套数、签约套数的趋势。

3.1.7 来访客户

按照新访（初次来访）、复访（多来来访），查看每日客户来访动态。

3.1.8 客户交易情况

查看认筹、认购、签约的客户与客户池（所有客户，渠道客户+案场客户）的转化率

3.1.9 认知途径统计

按照本日、本周、本月、全年，

提示

洞察客户转化效率，通过多维度统计和分析。

3.2 团队绩效明细数据

3.2.1 洞察客户管理-跟进中客户动态

统计和分析跟进中客户动态，建议从以下纬度：

置业顾问，销售排名。

到访状态，到访率统计和分析。

意向等级，组合其他纬度，转化率预测。

客户来源，潜在客户预测分析。

渠道类型，渠道到访率、成交率统计和分析。

到访日期，以时间线组合其他维护，转化率预测。

3.2.2 房源的可售货值

统计和分析可售货值的动态，建议从以下纬度：

楼栋

户型

产品类型

销控状态

3.2.3 洞察交易管理动态

统计和分析认筹认购签约动态，建议从以下纬度：

签约状态，签约和付款状态。

付款方式，组合贷等。

签约周期，业绩周期。

置业顾问，销售排名。

渠道类型，渠道到访率、成交率统计和分析。

3.2.4 洞察财务管理动态

统计和分析财务收支动态（认筹、认购、签约、退换房等），建议从以下纬度：

款项类型/名称，各类交易的收款和回款动态。

收款周期。

房产资源类型，房间、车位和储藏室等资源分类统计。

3.3 渠道绩效明细数据

3.3.1 洞察渠道效能动态

统计和分析渠道和经纪人的效能动态（渠道报备数量、带访率、成交率），建议从以下纬度：

经纪人姓名，渠道经纪人效能排名。

所属渠道，渠道效能排名。

3.3.2 洞察渠道客户动态

统计和分析渠道客户报备、到访和成交的销售漏斗动态（渠道报备数量、带访率、成交率），建议从以下纬度：

报备时间，统计指定周期报备规模。

实际到访时间，统计渠道到访客户数。

到访状态，组合报备时间、实际到访时间，渠道到访率排名

渠道类型，按照渠道类型，组合其他纬度，渠道销售漏斗效能分析。

备注

没有卖不掉的房子，只有用得好的营销IT工具！

1. 营销管理统计分析的读者#

2. 集团绩效管理能力和统计工具#

2.1.1 项目销售动态分析#

2.1.2 查看各项目回收款#

2.1.2 查看近12个月销售趋势#

2.1.3 客户来访统计#

2.1.4 渠道来访统计#

2.1.5 新增客户统计统计#

2.1.6 近期获客趋势统计#

2.2 PC端-工作台#

2.2.1 销售业绩，集团达成情况#

2.2.2 销售业绩，项目达成情况#

2.2.3 销售业绩，销售日报#

3. 团队绩效管理能力和分析工具#

3.1 团队绩效数据看板#

3.1.1 动态货值#

3.1.2 销售去化速度#

3.1.3 客户成交率#

3.1.4 销售回款率#

3.1.5 销售信息排名#

3.1.6 全年成交趋势#

3.1.7 来访客户#

3.1.8 客户交易情况#

3.1.9 认知途径统计#

3.2 团队绩效明细数据#

3.2.1 洞察客户管理-跟进中客户动态#

3.2.2 房源的可售货值#

3.2.3 洞察交易管理动态#

3.2.4 洞察财务管理动态#

3.3 渠道绩效明细数据#

3.3.1 洞察渠道效能动态#

3.3.2 洞察渠道客户动态#

1. 营销管理统计分析的读者

2. 集团绩效管理能力和统计工具

2.1.1 项目销售动态分析

2.1.2 查看各项目回收款

2.1.2 查看近12个月销售趋势

2.1.3 客户来访统计

2.1.4 渠道来访统计

2.1.5 新增客户统计统计

2.1.6 近期获客趋势统计

2.2 PC端-工作台

2.2.1 销售业绩，集团达成情况

2.2.2 销售业绩，项目达成情况

2.2.3 销售业绩，销售日报

3. 团队绩效管理能力和分析工具

3.1 团队绩效数据看板

3.1.1 动态货值

3.1.2 销售去化速度

3.1.3 客户成交率

3.1.4 销售回款率

3.1.5 销售信息排名

3.1.6 全年成交趋势

3.1.7 来访客户

3.1.8 客户交易情况

3.1.9 认知途径统计

3.2 团队绩效明细数据

3.2.1 洞察客户管理-跟进中客户动态

3.2.2 房源的可售货值

3.2.3 洞察交易管理动态

3.2.4 洞察财务管理动态

3.3 渠道绩效明细数据

3.3.1 洞察渠道效能动态

3.3.2 洞察渠道客户动态